一、根據(jù)醫(yī)院實際，找準營銷部職能定位，充分發(fā)揮營銷部應(yīng)有的作用。
醫(yī)院營銷策劃部在醫(yī)院整個職能系統(tǒng)中應(yīng)該充當一個什么角色，如何定位，這對于營銷部有效地發(fā)揮職能作用是十分重要的，因此，我們對營銷部的職能定位是：戰(zhàn)略規(guī)劃、市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導(dǎo)、服務(wù)培訓(xùn)。其主要任務(wù)是：
1、戰(zhàn)略規(guī)劃：充分利用各種信息，對醫(yī)院的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅進行分析，從戰(zhàn)略角度做出醫(yī)院的營銷發(fā)展規(guī)劃，為醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營管理決策提供依據(jù)，做好醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的參謀和助手。
2、市場拓展：通過拜訪客戶、市場調(diào)研等多種形式積極拓展市場，增加醫(yī)院客戶量，提高客戶忠誠度。通過引進先進的醫(yī)療技術(shù)、設(shè)備和資金，或者輸出我們的技術(shù)與管理品牌，廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項目合作或其它相關(guān)項目的合作，提高醫(yī)院市場占有率。
3、品牌推廣：與醫(yī)院宣傳和醫(yī)務(wù)部門密切配合，充分利用各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯(lián)合活動等整合營銷模式，做好醫(yī)療服務(wù)項目的推廣與宣傳工作，不斷提高醫(yī)院的社會聲譽和品牌形象。
4、客戶管理：建立重點客戶檔案(包括團體與個人)，做好各項跟蹤服務(wù)與信息反饋工作。利用多種形式與客戶發(fā)展和保持良好的關(guān)系，建立忠誠客戶群。特別是要加強大客戶的營銷關(guān)系管理，提高與大客戶的關(guān)系層級，形成利益共同體。抓好客戶服務(wù)中心的管理工作，為顧客提供診前、診中、診后完善、全面、高品質(zhì)的一體化服務(wù)。指導(dǎo)全院臨床科室、臨床醫(yī)生和護士運用數(shù)據(jù)庫對到院顧客開展全程服務(wù)與管理工作，形成院、科、個人三個層面的客戶群，對院、科、個人三級客戶群進行立體管理，消滅服務(wù)盲點，提高顧客對醫(yī)療服務(wù)各環(huán)節(jié)的滿意度。
5、科室指導(dǎo)：經(jīng)常與各職能部門和臨床醫(yī)技科室進行溝通與協(xié)調(diào)，對全院醫(yī)療服務(wù)營銷活動進行指導(dǎo)，協(xié)調(diào)各科室的醫(yī)療服務(wù)行為與競爭行為，使醫(yī)療流程更加合理，縮短客戶等候時間等。
6、服務(wù)培訓(xùn)：做好醫(yī)護人員和其他人員的營銷培訓(xùn)，配合相關(guān)業(yè)務(wù)部門做好服務(wù)技能培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開展營銷技能訓(xùn)練，提高全員營銷水平。
根據(jù)以上職能定位，將制定營銷部工作職責(zé)范圍和相關(guān)制度，今后營銷科將按照職責(zé)范圍規(guī)定，規(guī)范化地開展營銷工作。
二、利用整合營銷手段，加大品牌推廣力度，不斷提高醫(yī)院的知名度與美譽度。
整合營銷是指對各種可以利用的營銷手段進行有效的整合，以提高營銷效果。我們要采取有效措施加大醫(yī)院品牌的推廣力度，在不斷提高醫(yī)院知名度的同時來提高醫(yī)院的美譽度。具體要做好以下幾項工作：
1、做好醫(yī)院網(wǎng)頁、院報、各種宣傳品等院內(nèi)傳播媒介的有關(guān)工作，讓的群眾了解醫(yī)院，認識醫(yī)院。
2、積極主動的與有關(guān)醫(yī)學(xué)和醫(yī)院管理學(xué)術(shù)團體、學(xué)術(shù)雜志建立廣泛的聯(lián)系，在行業(yè)內(nèi)的媒體上刊登文章，在學(xué)術(shù)會議上交流文章，盡可能多地利用各種機會介紹醫(yī)院的技術(shù)、管理、改革與發(fā)展情況。
3、積極主動地參與各種學(xué)術(shù)活動，在不給醫(yī)院增加經(jīng)濟負擔(dān)的情況下，主辦或者協(xié)辦有關(guān)培訓(xùn)、學(xué)術(shù)交流、等活動，展示醫(yī)院的品牌形象。
4、按照醫(yī)院“明確優(yōu)勢項目，打造品牌科室”的思路，做好醫(yī)院品牌科室、重點?？坪吞厣椖康耐平榕c推廣工作，爭取在社會上樹立幾個知名科室和知名專業(yè)。
5、引導(dǎo)專家認識擴大自身知名度和奠定學(xué)術(shù)地位的重要性，營銷科要與業(yè)務(wù)部門緊密配合，增加我院專家在各種公開場合的露面機會，盡可能創(chuàng)造條件讓他們成為不同層次學(xué)術(shù)團體的專業(yè)委員，本專業(yè)學(xué)術(shù)刊物的編委，政府或社區(qū)有關(guān)健康委員會的委員等，如果我們能做到提到某個專家的名字就知道了我們醫(yī)院，或者提到了我們醫(yī)院就能知道某個專家的名字，那正說明我們的醫(yī)院和專家都有了品牌形象。
6、要醫(yī)務(wù)科和臨床科室協(xié)作，在周邊單位和社區(qū)開展“健康教育促進行動”，有針對性地開發(fā)一批健康教育課程，并和宣傳我院特色與優(yōu)勢有機地結(jié)合起來。由營銷部負責(zé)課程聯(lián)系與講授安排，醫(yī)務(wù)科和臨床科室提供保障支持，在普及健康和保健知識的同時，不斷擴大醫(yī)院和專家的知名度。其基本做法是：選定專家或者?？漆t(yī)生—確定課程名稱—制作課件—確定課程，建立健康課程菜單—營銷科和保健科向客戶推薦—舉辦講座。
三、對本市其他醫(yī)院的營銷、客戶服務(wù)工作進行調(diào)查了解，了解同行和競爭對手的服務(wù)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù).
營銷部人員要對本市其他醫(yī)院的營銷與客戶服務(wù)情況進行情報搜集，了解同行和競爭對手的服務(wù)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。對照我們的運作辦法，與所了解到的情況進行對比分析，積極吸收兄弟醫(yī)院的好做法好經(jīng)驗，不斷改進我們的工作。在全面調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，要寫出調(diào)查報告呈交院領(lǐng)導(dǎo)，并在適當?shù)姆秶鷥?nèi)做分析報告。具體安排為一季度內(nèi)對海珠區(qū)所有醫(yī)院進行調(diào)查了解，二季度對市內(nèi)大型醫(yī)院調(diào)查了解，三季度有選擇的對市內(nèi)其它醫(yī)院進行調(diào)查了解，四季度做出總結(jié)報告。
四四、加強客戶關(guān)系管理，建立客戶數(shù)據(jù)庫，對不同的客戶進行分層次管理。
醫(yī)院客戶關(guān)系管理(crm)是指醫(yī)院運用信息技術(shù)，并通過充分的交流與溝通，獲取、保持和增加可獲利客戶的營銷過程?？蛻絷P(guān)系管理通過將人力資源、醫(yī)療業(yè)務(wù)流程與醫(yī)學(xué)專業(yè)技術(shù)進行有效整合，最終可以使醫(yī)院以更低的成本，更高的效率滿足客戶的需求，從而讓醫(yī)院最大限度地提高客戶滿意度及忠誠度，挽回失去的客戶，保留現(xiàn)有客戶，不斷發(fā)展新的客戶，發(fā)掘并牢牢地把握住給醫(yī)院帶來最大價值的客戶群?？蛻絷P(guān)系管理是醫(yī)院營銷管理的核心，我們要建立客戶數(shù)據(jù)庫，對不同客戶進行分層次管理。數(shù)據(jù)庫營銷是指通過搜集和積累客戶大量信息，經(jīng)過處理，準確掌握，確定目標客戶群，使促銷工具具有針對性的營銷策略。
隨著山東區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存，3月營銷公司工作計劃。__年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。
著眼公司當前，兼顧未來發(fā)展。__年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。
一、銷量指標：
至__年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目標700萬元(__年度銷售計劃表附后);
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;
三、客戶分類：
根據(jù)__年度銷售額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析，工作計劃《3月營銷公司工作計劃》。
四、實施措施：
1、技術(shù)交流：
(1)本年度針對vip客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會;
(2)參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;
2、客戶回訪：
目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對vip客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間;
(2)適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我__年工作重點。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索：
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào)：
目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強責(zé)任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶負責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的.售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。
本年度我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!
20__年，我開陽營銷部在____的正確領(lǐng)導(dǎo)和上級領(lǐng)導(dǎo)的支持下，按照總體工作部署和目標任務(wù)要求，以_________為指導(dǎo)，認真執(zhí)行公司的工作方針政策，圍繞中心，突出重點，狠抓落實，注重實效，在工作方面認真履行職責(zé)，較好地完成了全年工作任務(wù)，取得了一定的成績。
一、20__年工作回顧
20__年我營銷部保費收入累計達到____億，完成公司下達保費計劃的____%。
(一)堅持用“發(fā)展是第一要務(wù)”的思想統(tǒng)攬全局
20__年來，我營銷部職工認真貫徹“發(fā)展是第一要務(wù)”的精神，用發(fā)展的思路解決發(fā)展中存在的問題，統(tǒng)一思想，堅定信心。在指導(dǎo)思想上與時俱進，開拓創(chuàng)新，以發(fā)展為主題，以改革委動力，以調(diào)整結(jié)構(gòu)為重點，以增強實力、增效益、增實惠為目的，提高員工素質(zhì)，強化客戶服務(wù)，進一步適應(yīng)市場經(jīng)濟的需要，適應(yīng)提高隊伍素質(zhì)、提高公司實力、不斷開拓市場，堅持發(fā)展是第一要務(wù)的方針，貫徹發(fā)展以市場占有率為核心、按照“抓隊伍、強服務(wù)、調(diào)結(jié)構(gòu)、控成本、防風(fēng)險、促發(fā)展、求效益”的總體思路，加快發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，狠抓自身能力提升，促進公司平穩(wěn)健康較快發(fā)展。
(二)堅持實事求是的方針，與時俱進地安排和調(diào)整目標
20__年來，我們按照公司的統(tǒng)一部署和全年工作的指導(dǎo)思想，堅持實事求是，制定業(yè)務(wù)發(fā)展計劃和指標，并認真分析業(yè)務(wù)發(fā)展的形勢以及經(jīng)營中存在的問題和困難，進一步統(tǒng)一了部門全體干部職工的思想，明確了全年發(fā)展經(jīng)營的目標，落實了強有力的措施。這些目標既有市場目標要求，又有精經(jīng)濟效益要求；既有保費規(guī)模要求，又有險種結(jié)構(gòu)要求；既有公司增實力的要求，又有員工增實惠的要求，目標到位，切合實際，鼓舞人心，促進了發(fā)展。
二、存在的問題和不足
回顧今年以來的工作，雖然做出了一定成績，但同樣也發(fā)現(xiàn)有不少需要加以改進和提高的地方：
一是在具體的營銷活動方面。營銷渠道還是比較單一，成功的營銷模式和有效的營銷手段不多，雖然也在努力嘗試一些新的營銷模式，但力度不夠大，效果還不明顯。
二是在客服工作方面。思想意識上沒有足夠的重視，有些工作做的不到位，主動服務(wù)的意識不強，影響到客戶服務(wù)的質(zhì)量。
三、20__年工作計劃
總結(jié)過去，是為了肯定成績，找出不足；展望未來，是為了以后進一步的提高。在新的一年即將到來的時候，營業(yè)部將以新的面貌和精神狀態(tài)把工作做的更加出色。因此，針對以上存在的問題和不足，在明年主要做好以下幾個方面的工作：
(一)精心策劃，做好業(yè)務(wù)銷售推動工作
大力推進效益險種和風(fēng)險型業(yè)務(wù)的發(fā)展。根據(jù)其險種特點，研究賣點，并推出統(tǒng)一的展業(yè)話術(shù)，營造良好的品牌效應(yīng)和產(chǎn)品銷售氛圍。要加強營銷服務(wù)部的建設(shè)，規(guī)范管理，增強市場開拓和銷售競爭力。進一步加強營銷精英俱樂部的建設(shè)，大力培育精英意識，充分發(fā)揮精英的骨干作用，激發(fā)干勁，增強隊伍的凝聚力。
(二)加強服務(wù)，提高銷售隊伍整體素質(zhì)
一是加強客服服務(wù)
從改革創(chuàng)新入手，積極探索并推廣____銷售模式，為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，促進各種業(yè)務(wù)的發(fā)展。加強客戶資源的開發(fā)力度，建立客戶業(yè)務(wù)檔案，配合創(chuàng)新銷售模式的推廣，努力促進各項業(yè)務(wù)向深層次的發(fā)展。同時在管理手段上開發(fā)客戶管理系統(tǒng)，并逐步與業(yè)務(wù)綜合處理系統(tǒng)對接，強化信息管理功能，為銷售人員提供有力的支持。
二是加強銷售隊伍的整體素質(zhì)
修訂銷售人員管理辦法，完善管理制度，形成統(tǒng)一的銷售人員管理體系。加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高銷售人員整體素質(zhì)，建立銷售人員行之有效的激勵體系，充分調(diào)動銷售人員的積極性。
(三)確定保費計劃，建立有效經(jīng)營措施
20__年，我營銷部確定保費計劃為300萬，其中非車險業(yè)務(wù)55萬，車險業(yè)務(wù)245萬，為完滿完成公司下達的目標任務(wù)，我部門需要建立有效的措施：
一是拓寬業(yè)務(wù)渠道
1.在帶來銷售的管理布局上進行科學(xué)、合理的調(diào)整，有效地發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢和基層的區(qū)域優(yōu)勢。2.進一步鞏固和擴大代理網(wǎng)點，努力培育新的增長點。3.加強中介代理的組織領(lǐng)導(dǎo)。如進一步跟進農(nóng)村信用社的中介業(yè)務(wù)及進一步加強和工行進行洽談。
二是進行有效增員
為了進一步做好營銷工作，需要增加人員配備，做好營銷人員招聘工作。目前有2名業(yè)務(wù)人員正在接洽中，如果能成功引進，將為我部增加保費規(guī)模最少80萬元，所以要加強對有能力的業(yè)務(wù)人員進行引進。
三是加強理賠工作
從狠抓第一現(xiàn)場的查勘率入手，要嚴格按照實事求是、“迅速、及時、準確、合理”的原則。只要接到報案，無論事故大小，無論白天黑夜，始終堅持趕到第一現(xiàn)場，掌握第一手資料，嚴格按照快速賠付流程，為客戶提供力所能及的方便。一是堅持雙人查勘，雙人定損，交叉做案，限時賠付，不斷提高服務(wù)質(zhì)量；二是堅持24小時值班制度，積極參與“三個中心”建設(shè)，以進一步提高服務(wù)水平；三是加強考核、加大督查力度。對理賠過程中出現(xiàn)各種問題一經(jīng)查實，輕者批評教育，重者嚴肅處理，決不姑息；四是積極做好防災(zāi)防損工作。
四是做好承保工作
20__年，我們要把穩(wěn)固車險和企業(yè)財產(chǎn)保險，拓展新車市場和新工程新項目作為業(yè)務(wù)工作的重中之重，在抓業(yè)務(wù)數(shù)量的基礎(chǔ)上，堅決的丟棄屢保屢虧的“垃圾”業(yè)務(wù)
一是確保續(xù)保業(yè)務(wù)及時回籠，我們要在鞏固原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，減少業(yè)務(wù)的流失，保證主要險種的市場份額占有率。
二是與地方政府有關(guān)部門建立聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，提前獲悉新上項目、新上工程名錄，并和交警部門、汽車銷售商建立友好合作關(guān)系，請他們幫助我們收集、提供新車信息，對潛在的新業(yè)務(wù)、新市場做到心中有數(shù)，充分把握市場主動，填補因競爭等客觀原因帶來的業(yè)務(wù)不穩(wěn)定因素。
年底，多數(shù)企業(yè)在這時都要對今年的業(yè)績進行總結(jié)，同時對未來的業(yè)務(wù)進行規(guī)劃，這時公司老總往往親自掛帥，營銷骨干參與共同完成，按道理，企業(yè)下了這么大的功夫，營銷計劃應(yīng)當是切實可行，并能夠有效的支持年度營銷任務(wù)的完成，然而多數(shù)的營銷計劃是開始感覺不錯，但結(jié)果卻總是一塌糊涂。很多企業(yè)認為營銷計劃不能很好完成的主要原因在于“執(zhí)行不利”，或者是營銷計劃的可執(zhí)行性差，總之就是所有人沒有按照公司的安排去做，所以導(dǎo)致了計劃的失敗。
粗略一聽似乎非常有理，但是仔細體會似乎又不是這樣。營銷計劃是否可執(zhí)行，對于管理者來說對這一點的鑒別能力還是有的，可以說沒有公司的營銷計劃是不可行的。下屬的執(zhí)行這在很多企業(yè)也根本不是問題，甚至有些公司的執(zhí)行力比軍隊還要嚴格，但結(jié)果仍然沒有達到目標。事實上，營銷計劃很多情況下并不是執(zhí)行的問題，更多的問題出在我們制定營銷計劃的根本原則就是錯誤的，或者說我們的根本邏輯就是錯誤的。
缺乏標準－如何判斷營銷計劃的好壞？
如果我們現(xiàn)在問一個營銷管理人員，什么是好的營銷計劃，你是依靠什么來判定你的營銷計劃是好還是壞，多數(shù)人會茫然不知所措，有些人回答：可執(zhí)行、能夠帶來增長、利潤等。所有的回答都是一個片斷，能增長就是好計劃，有利潤就是好計劃，可執(zhí)行就是好計劃？對任何一個問題的肯定回答，似乎又都是不完全的，更為嚴重的是每個人對營銷計劃好壞的評價標準是不一樣的，甚至帶有極端的主觀色彩，造成營銷計劃就是某個人的計劃，而不是公司的計劃。到這里我們不禁要問，如果我們不能區(qū)別什么是好什么是壞，又怎么去制定符合公司利益的營銷計劃呢？這可能是營銷計劃比較根本的問題。以品牌價值營銷的觀點來看，營銷計劃的好壞應(yīng)當體現(xiàn)“價值與利潤”的結(jié)合：首先是價值，即你的營銷計劃到底有哪些對客戶有價值，哪些對企業(yè)有價值，對沒有價值的部分應(yīng)當堅決舍棄，即便他能夠給我?guī)矶唐诘睦?。不能回答這個問題，營銷計劃等于根本沒用,甚至是十分有害的，也就是強調(diào)：營銷計劃應(yīng)當在創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)上獲得相應(yīng)的利潤，是價值＋利潤，而不是利潤＋價值，先后的次序是不能錯的，企業(yè)掙錢的原因是因為創(chuàng)造客戶價值，而且客戶愿意為這樣的價值買單。因此營銷計劃的制定人員應(yīng)當不斷審視計劃中的每一個動作，每一個細節(jié)是否真的為客戶創(chuàng)造價值，堅持這樣做營銷計劃才可以真正促進企業(yè)短期與長期的快速發(fā)展。
錯誤邏輯－營銷計劃就是任務(wù)分解到人頭？
我們的營銷計劃經(jīng)常是“壓力＋激勵”為導(dǎo)向的計劃，他們的制定過程通常是這樣的，公司對于來年有一個目標，這個目標包括：銷售額的增長、利潤、市場占有等等，為此營銷部門必須根據(jù)公司的要求制定相應(yīng)的營銷計劃，而所謂的營銷計劃究其根本就是銷售計劃，所謂的銷售計劃究其根本就是銷售指標分解，公司召開年度營銷會議的終極目標就是將銷售指標分解下去。即將公司指標分解到季度、區(qū)域、產(chǎn)品最后到人員，只要指標被壓到銷售人員的頭上，而且能夠讓區(qū)域經(jīng)理、銷售人員最終簽訂指標承諾書，這樣的營銷計劃就算到位了。接下來為了能夠鼓足銷售人員的干勁，公司羅列出圍繞指標實現(xiàn)的各種激勵政策，包括高額的提成機制以及沒有完成任務(wù)的懲罰機制。當然公司也會頒布圍繞指標基礎(chǔ)上的各項費用政策，比如補助、費用報銷、出差等等，將所有的費用進行綜合，并與每個人的銷售額掛鉤，一并納入銷售人員的考核體系，最終的營銷計劃就算基本完成了。
從以上來看，很多企業(yè)認為營銷計劃的根本目的就是將銷售指標分解到人頭，似乎只要分解到人頭，可執(zhí)行性就有了保證，通常這是建立在這樣的假設(shè)基礎(chǔ)之上：即銷售人員都是懶惰的，所以必須給予強大的銷售指標的壓力才能夠勤奮工作，只有在強大的銷售指標下，他們才會瘋狂的發(fā)現(xiàn)客戶、跟蹤客戶、促進成交等。同時銷售人員又是貪婪的，因此必須給予高額的提成刺激，為了利益絕大多數(shù)銷售人員都會努力的銷售。表面上看，只要銷售指標能夠分解完成，銷售任務(wù)就算有了著落，公司的營銷計劃也就算有了著落，但是凡按照這種方式制定的營銷計劃，多半在年底的時候完不成任務(wù)，或者是徹底的面目全非。這里就向我們提出了一個非常重要的問題，到底什么樣的營銷計劃可以讓我們放心？我們應(yīng)當按照什么樣的邏輯制定營銷計劃？
一、銷售業(yè)績
年計劃銷售金額____萬元。
根據(jù)年銷任務(wù)，分解到每個季度，每個月。再根據(jù)市場情況制定完整可行的銷售計劃。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及個人，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，根據(jù)行業(yè)客戶需求制定各種專題銷售活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對大中型企業(yè)實施力度較大的針對性活動，強勢推進大客戶廣告投放。
dm刊物銷售目標____萬。網(wǎng)站____萬。
dm刊物廣告銷售____萬，是按照每月__萬元的銷售金額計算的。理事單位會費計劃收取目標為____萬，其他版面合作銷售為____萬元，目標客戶為旅行社、彩鈴裝飾等版面認購。
第一季度：理事單位__萬。dm廣告收入__萬，網(wǎng)站廣告收入__萬。
第二季度：dm廣告收入__萬。四五月廣告主要來源于餐飲、酒店、旅游；六月主要來源于休閑、旅游；組織特色餐飲旅游活動。網(wǎng)站廣告收入__萬。
第三季度：dm廣告收入__萬。主要來源于飲料產(chǎn)品、休閑洗浴、旅游。組織特色暑期活動和避暑休閑活動，網(wǎng)站廣告收入__萬。
第四季度：dm廣告收入__萬。主要來源于餐飲和旅游廣告。網(wǎng)站廣告收入__萬。
網(wǎng)站的20萬銷售任務(wù)一部分來自與硬性廣告，另外一部分是與商家的商業(yè)活動合作。
二、團隊工作大致分為四個步驟進行：
1、對新招聘的員工進行量化考核管理，刺激、排查、清除部分能力較低的老員工。
具體執(zhí)行辦法：用一周的時間進行招聘和排查老員工。
2、配合部門發(fā)展需要鼓勵員工與其他媒體進行溝通互換，擴大公司行業(yè)影響面。
由于我公司初步涉及餐飲行業(yè)的領(lǐng)域，資源積累還不足，鼓勵員工與其他媒體之間溝通一時提高我們的資源數(shù)據(jù)庫，二是讓員工直接快速的進入工作正軌狀態(tài)。
3、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善業(yè)務(wù)人員的工作報表。
對每月的任務(wù)進行分解，并嚴格按照工作任務(wù)進行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細節(jié)分到不能再細分為止。堅持周工作例會，隨訪輔導(dǎo)，述職談話，報表管理等工作；保持團隊的穩(wěn)定性，經(jīng)常與其他各部門的人員進行溝通，針對市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做的好的員工給予獎勵制度，全力打造一個快速反應(yīng)、自控能力強的團隊。
三、其他外聯(lián)活動
1、加強與客戶公司中高層領(lǐng)導(dǎo)的溝通與往來，更好的傳遞公司的文化理念與企業(yè)文化。在需要我們公司領(lǐng)導(dǎo)拜訪的時候，將會以書面的形式遞交于公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，將會詳細的說明拜訪對方領(lǐng)導(dǎo)姓名職務(wù)，拜訪預(yù)期要達到的目的，具體的時間地點等等。此項工作每個業(yè)務(wù)人員都必須要做。
2、在日常工作中要時時的了解競爭對手的情況，了解他們的媒體策劃、近期主題活動、廣告優(yōu)惠政策等一系列問題，針對競爭對手的情況在適當必要的時候拿出我們的方案給予有力的還擊，做到知己知必。
3、主動積極策劃和聯(lián)系行業(yè)客戶各種活動需求，根據(jù)客戶發(fā)展需要量身制定擴大其宣傳，樹立其形象的特刊、戶外活動、行業(yè)評選活動等，做到全方位服務(wù)客戶。
4、承接或聯(lián)辦各種行業(yè)活動，依靠行業(yè)內(nèi)其他強勢媒體，借助其廣闊的資源優(yōu)勢，快速打造和樹立我們的品牌形象。
以上是我部門在__年執(zhí)行的大致工作內(nèi)容，希望得到領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助，我部門一定會在新的一年里以嶄新的工作狀態(tài)和面貌投入到新的工作中，努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)績。