20__年08月份的一天，我在王村支行做支局長，有一位老阿姨想問工資發(fā)到卡里沒有，我就引導(dǎo)她在多媒體查詢機(jī)上打出了1—8月的明細(xì)單，將明細(xì)單給她進(jìn)行了講解，使她對自己的帳務(wù)情況做到了心中有數(shù)，同時也建議她辦一個郵信通電話短信提示，就不用老跑銀行了。之后，老阿姨在網(wǎng)點(diǎn)待了一會，就湊到我跟前，說銀行的人鼓動她買理財產(chǎn)品，她也不知道理財產(chǎn)品是怎么一回事，買哪個好，并說自己是退休工人，沒有多少錢。但我并沒有因為她是退休工人，又稱沒有多少錢而忽略她，而是耐心地給她講什么是理財產(chǎn)品，有那些種類，什么樣的人適合買什么種類的理財產(chǎn)品，如何選擇適合自己的理財產(chǎn)品，買理財產(chǎn)品要注意那些問題，贖回理財產(chǎn)品的時候要掌握的要點(diǎn)。同時特別強(qiáng)調(diào)，買理財產(chǎn)品的前提是，一定要留夠家里的緊急備用金，特別是老人家掙錢不容易，都是血汗錢，要考慮風(fēng)險問題。
老阿姨聽后十分滿意，她說有銀行的人讓她現(xiàn)在就買，當(dāng)時正在營銷幾種理財產(chǎn)品，但我根據(jù)她當(dāng)時對自己情況的描述，我建議她暫時不要買，我對阿姨做了一個風(fēng)險評估調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)她屬于穩(wěn)健型的客戶，并不能承受很大的風(fēng)險，于是我給她推薦一個銀行的定期理財產(chǎn)品，8月份將要發(fā)行的定期理財，希望她的首次投資能有一個好的、穩(wěn)健的收益，感受一下投資理財?shù)目旄小＠习⒁虇栁业綍r候是買5萬還是10萬，我認(rèn)為她是第一次買理財產(chǎn)品，還是先買2萬感受一下。之后，我就留下了我的電話號碼，也記下了老阿姨的聯(lián)系電話。
8月20日將發(fā)行的183天的定期理財，利率為5.6%,我并沒有因為老阿姨是小買家而忽略她，仍然在前兩天給老阿姨打了電話，通知了具體時間，并請她最好先把錢存好，把理財賬號進(jìn)行簽約，進(jìn)行正常的風(fēng)險評估。老阿姨來了之后，我到大廳去見她，老阿姨提了十萬塊錢來要買理財產(chǎn)品，我勸她少買一些，老阿姨說：“我問過好多人，但是我覺得你講的最好，也最實在，我就相信你。別人都希望客戶多買，你還勸我少買，你能替我著想，我就相信你的推薦，我就買這么多?！?/p>
之后，通過幾次電話交談，知道老阿姨家里有電腦，我又教會老人家如何上網(wǎng)，如何申請免費(fèi)郵箱，還給她設(shè)計了一個收益測算表，教她如何計算收益。在2015年的2月20日，該理財產(chǎn)品到期。本金與利息自動打到客戶的賬戶上，半年里，阿姨十萬塊收益2600元利息，比存定期高了很多，好十分滿意。
在上次營銷成功之后，在我的推薦下，老阿姨在2015年5月又購買了我們銀行的理財產(chǎn)品10萬元，帶動她女兒也購買了我行一年期理財產(chǎn)品5萬元;我建議她少買一點(diǎn)，她告訴我，她有錢。而且她還告訴我，她在其它銀行還存有定期但是利息沒有買理財產(chǎn)品的高，以后還會繼續(xù)來我們這買理財產(chǎn)品。
通過這個真實、成功的營銷案例，使我對理財有了一個清醒的認(rèn)識，現(xiàn)就如何理財談一些粗淺的認(rèn)識。
一、理財?shù)淖畛跗瘘c(diǎn)就是發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，真誠對待客戶的每一
次詢問。當(dāng)我們第一次接觸客戶的時候，要以極大的熱情和耐心對待客戶的各類咨詢，不要聽客戶說自己沒有多少錢就怠慢人家，或者輕視人家，信任是有一個過程的，只有付出才有回報。如果當(dāng)初僅憑客戶的言談來判斷她是一個低端客戶，就不會有后續(xù)的一系列的營銷成果，也就不會將一個他行的客戶發(fā)展成為建行的優(yōu)質(zhì)客戶。
二、理財要站在客戶的角度，切實為客戶著想?？蛻舾嬷闶裁礃拥呢攧?wù)狀況，你就根據(jù)該狀況提出一個合理的投資計劃，使客戶感受到你確實是處處為她著想，而不是出于營銷的目的。假如當(dāng)初客戶問是買5萬還是買10萬元的時候，當(dāng)客戶提來10萬元的時候，出于個人利益和營銷業(yè)績的需求，抱著買的越多越好的想法，也就不會贏得客戶的信任，也許連第一次的營銷機(jī)會都會泡湯。
三、理財也要有一個逐步引導(dǎo)的過程，從單一產(chǎn)品的營銷到多種產(chǎn)品的組合配置。作為一個客戶，她對銀行的理財產(chǎn)品不一定了解，我們可以從一個產(chǎn)品的營銷成功，引導(dǎo)她逐步了解其它產(chǎn)品在家庭理財中的重要性。如國債，具有穩(wěn)定的收益，免利息稅，相對于儲蓄來說，是一個不錯的選擇;“利得贏”產(chǎn)品風(fēng)險比基金小，收益比國債高，對于中老年人來說，在家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中配置一定比例的這兩類產(chǎn)品，是一個不錯的選擇。同時根據(jù)客戶的年齡狀況，還應(yīng)該配置一定比例的保險。我們在面對客戶時，不能一股腦地把所有的產(chǎn)品都推介給客戶，造成賣產(chǎn)品的印象，而是循序漸進(jìn)地引導(dǎo)、教育我們的客戶，每一個家庭都需要合理地配置家庭的資產(chǎn)，使收益最大化，風(fēng)險最小化，用最通俗易懂的道理使他們明白，每一個家庭都需要理財，而銀行的產(chǎn)品可以給他們提供這種幫助。
四、理財是一個持續(xù)服務(wù)的過程，是產(chǎn)品和服務(wù)的有機(jī)組合，并隨著市場的變化而變化。在理財?shù)倪^程中，要關(guān)心培養(yǎng)你的客戶，使她從技能上、理論上不斷提升，時時關(guān)心你的客戶，堅持持續(xù)服務(wù)。在對老阿姨的服務(wù)上，從最初的電話服務(wù)開始，每周通報基金的漲跌情況，到教會她開通郵箱，提供一些好的網(wǎng)站地址，教會她自己上網(wǎng)查詢基金凈值，每天享受投資的快感和下跌時的心跳，到進(jìn)一步教會她如何看大盤，如何看指數(shù)，如何分析股市行情。由過去我定期給她打電話變成她經(jīng)常給我打電話，探討一些觀點(diǎn)和看法，使她感到，由于認(rèn)識了我學(xué)到了許多知識和技能，感到建行的理財師是給人帶來財富和知識的人。理財不僅僅是產(chǎn)品的銷售，還是服務(wù)的延續(xù)，要通過售后服務(wù)，不斷的了解你的客戶，她的性格是什么樣的? 她的抗風(fēng)險的能力如何? 她對未來有那些期望? 她的資產(chǎn)狀況如何? 她還缺少那些保障? 作為理財師你能給她提供什么樣的幫助和建議? 根據(jù)市場的不斷變化，要適時地向客戶推介新的投資產(chǎn)品和策略，把客戶培育成由被動理財轉(zhuǎn)為主動理財。
五、理財應(yīng)該是一個腳踏實地的工作過程，不僅僅是給客戶做個理財方案而已，而是要真真切切地讓客戶感到你做的理財規(guī)劃切實可行，具有實用價值。特別是在目前國民的理財意識還很淡薄的情況下，更應(yīng)該因地制宜，深入淺出地教化我們的客戶，培養(yǎng)理財?shù)挠^念。每一個理財師都應(yīng)該是一顆傳播理財觀念的火種，星星之火可以燎原。所以理財工作不可好高騖遠(yuǎn)，要符合當(dāng)前客戶的意識，從最基本的營
銷工作做起，使客戶認(rèn)同、了解我們的各類金融產(chǎn)品，從而進(jìn)一步接受我們的各類產(chǎn)品，進(jìn)而進(jìn)行一個資產(chǎn)的配置，家庭理財?shù)囊?guī)劃。
8月30日，我有幸參加了為期四天的中國郵政理財經(jīng)理轉(zhuǎn)型培訓(xùn)，此次培訓(xùn)由上海陸家嘴財富管理培訓(xùn)中心的三位講師進(jìn)行授課。講師團(tuán)隊工作經(jīng)驗豐富，金融理財知識專業(yè)，溝通表達(dá)能力強(qiáng)，激情揮灑課堂。
培訓(xùn)課程內(nèi)容豐富，案例生動有趣，寓教于樂，啟人深思。“最后我宣布，本次轉(zhuǎn)型培訓(xùn)圓滿成功!”遂寧郵政干部得意地如是說。話音未落，大家用如雷掌聲表達(dá)了共鳴。
我認(rèn)為，郵政計劃把儲蓄所轉(zhuǎn)型為商業(yè)銀行。分三步走：一學(xué)二超三領(lǐng)。動作要領(lǐng)沉著、自信、有力。首先復(fù)制商業(yè)銀行經(jīng)營模式，然后利用自身獨(dú)有的資源條件進(jìn)行優(yōu)化，最后形成難以模仿的格式，昂首狂奔在視窗遠(yuǎn)處?
我決定把此次學(xué)習(xí)的心得體會付諸簡體漢字。不足之處，希望大家能給予指正。作為郵政儲蓄所的一名理財保險經(jīng)理，計劃努力實現(xiàn)以下幾點(diǎn)：
一、重視服務(wù)技能，堅持學(xué)習(xí)積累。機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人，要想得到豐厚的酬金就必須做出優(yōu)異的業(yè)績，就必須準(zhǔn)備充足。準(zhǔn)備得越充足機(jī)會就越多，酬金也就多多益善，在這里就不展開談相關(guān)發(fā)展方面的內(nèi)容了。理財經(jīng)理工作性質(zhì)也屬于銷售范疇，一個合格的銷售人員應(yīng)該具備積極的態(tài)度、良好的習(xí)慣、專業(yè)的知識和嫻熟的技巧。 ①、調(diào)整積極心態(tài)，迎接工作挑戰(zhàn)。客戶不相信保險，表現(xiàn)抵觸，甚至厭惡。主要原因是我們沒有學(xué)會教育客戶，所以不合規(guī)銷售，導(dǎo)致負(fù)面口碑，正所謂“丑媳婦總要見公婆”。通過時間推移，目前表現(xiàn)尤為明顯。也許就產(chǎn)生了《首問負(fù)責(zé)制》，殊不知這樣會有惡性循環(huán)之趨，建議追溯到源頭。其實我們也經(jīng)常作為客戶，習(xí)慣認(rèn)為自己是對的。
②、養(yǎng)成良好習(xí)慣，堅持常規(guī)自檢。美國著名教育家曼恩說：“習(xí)慣像一根纜繩，我們每天給它纏上一股新索，要不了多久，它就會變得牢不可破?！焙昧?xí)慣是成功的基石，可以提高工作效率，事半功倍。在生活、工作、學(xué)習(xí)中都要自我督促養(yǎng)成良好習(xí)慣，并且毫不猶豫地長期堅持不懈。
③、學(xué)習(xí)專業(yè)知識，時常溫故知新。知識就是力量，就是財富。實在地說，對理財保險經(jīng)理就是酬金，沒有那么宏觀。要學(xué)會教育客戶，首先要接受教育。目前主要抓保險知識、人民幣理財知識、網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)知識，也應(yīng)該逐漸補(bǔ)充上其它金融知識。
④掌握營銷技巧，它日惟手熟爾。熟能生巧的道理我贊同。應(yīng)該以客戶需求為導(dǎo)向，按照銷售“七步曲”步驟，配合科學(xué)合規(guī)的話術(shù)進(jìn)行客戶需求滿足，達(dá)到多贏銷售的目的。
二、優(yōu)先本職工作，奉獻(xiàn)發(fā)展共贏。目前郵政儲蓄所沒有配備商業(yè)銀行的相關(guān)的崗位人員，主要體現(xiàn)在廳堂。所以理財經(jīng)理要在做好理財工作的同時，盡量兼顧大堂經(jīng)理、保潔、保安等相關(guān)工作。雖然難免顧此失彼，但是可以減輕網(wǎng)點(diǎn)柜員工作壓力，就可以為儲蓄所將來成功轉(zhuǎn)型貢獻(xiàn)一點(diǎn)力量。
三、屏蔽單兵作戰(zhàn)，配合團(tuán)隊協(xié)銷。與網(wǎng)點(diǎn)人員多溝通，交流互補(bǔ)，有利于團(tuán)隊銷售的協(xié)作配合。讓大家認(rèn)識到團(tuán)隊的強(qiáng)大的力量，共享經(jīng)營成果，養(yǎng)成相互幫助的良好習(xí)慣，無私奉獻(xiàn)高尚精神。
四、團(tuán)結(jié)理財同事，分享工作經(jīng)驗?！八皇且粋€人在戰(zhàn)斗?”記得一個黃姓的小伙子聲嘶力竭的吶喊。是啊，我們理財保險客戶經(jīng)理不但有網(wǎng)點(diǎn)工作人員相伴而戰(zhàn)，還可以與很多同事分享工作經(jīng)驗，而且能得到領(lǐng)導(dǎo)的支持與鼓勵，原來我們的確不是一個人。
其實就銷售本身而言，這一切都是為提高成功銷售概率作準(zhǔn)備的。也就是說銷售人員的工作就是圍繞如何提高成功銷售的概率展開的。 大禹治水成功是因為他的爸爸鯀治水失敗被舜誅殺在羽山。 這樣理解也許就夠了。
在現(xiàn)社會我們做任何事都要注意自己的言行舉止。更何況是從事理財規(guī)劃師工作呢，一個好的品德和行為職業(yè)操守才會受到客戶和領(lǐng)導(dǎo)的喜歡和重視。理財規(guī)劃師做任何事不僅僅只要的是能力，也要其良好的行為素質(zhì)兩者合用才能創(chuàng)造出到良好的工作效益。
理財規(guī)劃師應(yīng)遵守的職業(yè)道德
1、要有良好的人品及職業(yè)操守。理財規(guī)劃師應(yīng)以客戶的利益為服務(wù)中心，時時刻刻為客戶著想。此外，保守客戶的個人秘密也是重要方面。
2、要具備豐富的金融、投資、經(jīng)濟(jì)、法律知識和實踐經(jīng)驗。這就是說理財規(guī)劃師應(yīng)系統(tǒng)掌握經(jīng)濟(jì)、金融、投資、法律知識，同時又要將理論與實踐相結(jié)合，只講理論是不能幫助客戶達(dá)成理財目標(biāo)的，因此，實踐經(jīng)驗是否豐富是客戶選擇理財規(guī)劃師的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。就像如果你學(xué)了理財規(guī)劃師理論知識而沒有理財規(guī)劃師相關(guān)的國家職業(yè)資格證書和實踐經(jīng)驗是不會受到社會的認(rèn)可的。
3、要具備相對的獨(dú)立性。在銀行、證券、保險公司工作的理財規(guī)劃師，在為客戶進(jìn)行理財規(guī)劃的同時，或多或少都會有推銷產(chǎn)品的目的，但推銷產(chǎn)品應(yīng)以客戶的利益為出發(fā)點(diǎn)，不應(yīng)是“為推銷而理財”。今后社會上會出現(xiàn)很多類似的“獨(dú)立理財公司”，這些理財公司獨(dú)立性較強(qiáng)，不依附于某些金融機(jī)構(gòu)，他們是從客戶的角度出發(fā)，幫助客戶選擇投資產(chǎn)品，實現(xiàn)客戶的理財目標(biāo)。
4、具有良好的心理素質(zhì)。做任何事都會遇到挫折，如果因為一件不起眼的小事而垂頭喪氣那我建議這一類還是別從事這方面的工作了。在從事理財規(guī)劃師這方面的工作要心理素質(zhì)較強(qiáng)的這樣才能長久的堅持下去。
每日重復(fù)單調(diào)繁瑣的工作，時間久了容易厭倦。象我就是每天就是坐著對著電腦看k線圖和一些相關(guān)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，顯得枯燥乏味，中午休息的時候可以上qq和其他同學(xué)聊聊天之類的。但是工作簡單也不能馬虎，你一個小小的錯誤可能會給客戶帶來巨大的麻煩或損失，還是得認(rèn)真完成。如果哪個客戶有意向的還得到處奔波去商談。而事實上所有的業(yè)務(wù)并不是一次就能交易成功的，他們必須具備堅忍不拔的個性，遭遇挫折時絕不能就此放棄，犯錯遭領(lǐng)導(dǎo)責(zé)罵時不能賭氣就辭職。一直以來，我們都是依靠父母的收入，而有些人則是大手大腳的花錢。也許工作以后，我們才能體會父母掙錢的來之不易，而且要開始有意識地培養(yǎng)自己的理財能力，我們剛畢業(yè)，工資水平普遍不高，除掉房租餐費(fèi)和日常的開支，我們常常所剩無幾，一不留神可能就入不敷出成為月光一族，但此時我們再也不好意思伸手向父母要，因此很多時候我們要合理支配我們手中的這筆少的可憐的錢。
下面是我在一次早上發(fā)表匯評時的一些紀(jì)錄，讓大家分享一下：
4月23日 早上匯評
各位同事大家早上好，今天美指三角形整理接近尾聲，歐系貨幣維持區(qū)間振蕩，歐洲股市小幅走軟，市場情緒依然較為謹(jǐn)慎。美元指數(shù)開于71.44基本盤出觸底反彈的走勢，隨著國際現(xiàn)貨黃金跌破900美元/盎司關(guān)口，美元指數(shù)也觸及71.87上方高點(diǎn)。非美貨幣方面，歐元受到容克和茹耶置評打壓英國央行公布的會議紀(jì)要顯示，4月9日到10日會議上，英國央行貨幣政策委員會成員以6-3通過降息25個基點(diǎn)的決議，多數(shù)委員認(rèn)為降息25個基點(diǎn)符合市場預(yù)期，由于鷹派成員認(rèn)為消費(fèi)與產(chǎn)出并未如預(yù)期般大幅放緩，并擔(dān)心高通脹預(yù)期情況持續(xù)，該紀(jì)要弱化了市場對英國央行未來大幅降息的預(yù)期，支持英鎊反彈。導(dǎo)致市場區(qū)間振蕩。
歐元兌美元：圖表顯示歐元匯價維持強(qiáng)勢，短線技術(shù)阻力位于1.6000區(qū)域。盤中受到容克和茹耶置評打壓，匯價基本呈震蕩下行走勢，高點(diǎn)觸及1.5976。技術(shù)面，歐元匯價回探10日均線附近后強(qiáng)勁上揚(yáng)，升越1.60關(guān)口后，刷新歷史高。日均線系統(tǒng)呈多頭排列，rsi指標(biāo)在60強(qiáng)勢區(qū)域橫盤整理，macd線零軸上方抬頭向上，綠柱持續(xù)收窄趨向零軸，kd指標(biāo)進(jìn)一步走高，進(jìn)入嚴(yán)重超買區(qū)，布林帶口逐漸張大。匯價總體保持強(qiáng)勢，目前處于上升楔形當(dāng)中，若能成功升越楔形上邊線則將打開上升空間，強(qiáng)阻力1.6120水平。初步支撐位于1.5810.強(qiáng)支撐在1.5745，守穩(wěn)該線則將保持區(qū)間強(qiáng)勢格局。
英鎊兌美元：圖表顯示英鎊匯價繼續(xù)振蕩整理為主。盤中受到英國央行會議紀(jì)要支持，反彈至1.9973，之后匯價便持續(xù)下滑，接連失守1.99和1.98關(guān)口。技術(shù)面，英鎊匯價k線圖顯示，匯價接連失守兩道關(guān)口，跌破20日均線1.9835支撐，進(jìn)一步回撤支撐見于1.9720和1.9589，上方反彈阻力見于1.9905和2.0000。預(yù)期匯價維持在1.9580-2.0000區(qū)間振蕩，建議保持區(qū)間交易策略。
同事相處
中國有句俗話叫“林子大了什么鳥都有?！碧ど仙鐣?，我們得與形形色色的人打交道。由于存在著利益關(guān)系，又工作繁忙，很多時候同事不會象同學(xué)一樣對你噓寒問暖。而有些同事表面笑臉相迎，背地里卻勾心斗角不擇手段，踩著別人的肩膀不斷地往上爬，因此剛出校門的我們很多時候無法適應(yīng)。這里說一下我自己的一點(diǎn)小小感受吧!在我們公司也有自己小團(tuán)隊，剛剛進(jìn)入團(tuán)隊的時候我比較拘謹(jǐn)，做事小心翼翼，后來我們之間慢慢熟悉了，并開始找到了和自己性格和愛好都比較一致的同事，他們都比較喜歡遠(yuǎn)動和玩單機(jī)游戲，比如說足球和魔獸，沒多久我們就成了“哥們”，這之后我很快融入了團(tuán)隊，并在團(tuán)隊中扮演著重要的角色，而我們團(tuán)隊也成為公司最活躍業(yè)績最好的團(tuán)隊。環(huán)境往往會影響一個人的工作態(tài)度，一個冷漠沒有人情味的辦公室，大家就會毫無眷戀之情，有更好的機(jī)會他們肯定毫不猶豫的跳槽，反之也是同樣的道理。偶爾的為同事搞一個生日party，生病時的輕輕一句慰問，都有助于營造一個齊樂融融的工作環(huán)境。心情好，大家工作開心，有利于公司的發(fā)展。在電視上不止一次的看到職場的險惡，公司里同事之間的是非，我想我能做的就是“多工作，少閑話”。且在離畢業(yè)走人僅剩的幾個月，更加珍惜與同學(xué)之間的相處。
“立金訓(xùn)練營”客戶經(jīng)理班已經(jīng)結(jié)束，回想起來仍歷歷在目。我們從互不熟悉的一群人到相互信任的一個團(tuán)體，對培訓(xùn)從嬉笑以對到認(rèn)真對待，而自己，從一個置身理論的不經(jīng)事的大學(xué)生蛻變?yōu)樵趯嵺`中完善自我的銀行客戶經(jīng)理，這其中所經(jīng)歷的以及為此而付出的努力，都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個人生當(dāng)中不可或缺的財富。
“態(tài)度決定一切”，是我在整個培訓(xùn)過程中感受最深的一點(diǎn)。很多學(xué)員都說我們是進(jìn)了魔鬼訓(xùn)練營，像傻子般接受一群魔鬼講師的。我卻更愿意說是這三天的培訓(xùn)在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫，讓我們更為趨于完美。“合理的要求是鍛煉，不合理的要求是磨練”，正是這樣的學(xué)習(xí)態(tài)度，才能充分的吸收新鮮知識，真正的充實自己。對于我而言，這些沙礫是敢于展現(xiàn)自我的勇氣，是理論觀念的補(bǔ)充，是積累實戰(zhàn)經(jīng)驗的鋪路石，是身處困境的積極態(tài)度，是面臨挑戰(zhàn)的堅定信念?！凹?xì)節(jié)決定成敗”、“準(zhǔn)時就是遲到”、“從零開始”、“團(tuán)隊給予我們的永遠(yuǎn)勝過我們給予團(tuán)隊的”等等這一切，感受從未如此深刻過。做事先做人，要創(chuàng)造卓越，專業(yè)知識、努力工作是必要條件卻不是充分條件，態(tài)度才是決定的關(guān)鍵。
從“紙上談兵”到實際業(yè)務(wù)操作，在實踐中自如運(yùn)用所學(xué)知識是我在培訓(xùn)過程中的另一大收獲。如果沒有這次培訓(xùn)，我不知道我在接觸客戶時會有怎樣的表現(xiàn);但是通過培訓(xùn)，尤其是親身準(zhǔn)備并參與演練之后，我清楚地知道自己應(yīng)該如何去面對客戶，具體到每一個環(huán)節(jié)。專業(yè)的銷售流程是一個循環(huán)的過程，從準(zhǔn)客戶開拓到準(zhǔn)備、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù)，售后服務(wù)不是結(jié)束，而是另一個準(zhǔn)客戶開拓的開始。通過演練，不僅掌握了具體流程，更重要的是我因此而獲取的面對挑戰(zhàn)的勇氣和自信。盡管還有很多不足，但走下講臺，聽到前輩贊許的鼓勵，油然而生的喜悅不可言喻。 還有一點(diǎn)感想，就是要做好準(zhǔn)備抓住機(jī)會。機(jī)會很多，卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人，而應(yīng)該自我反省，是沒有給我機(jī)會嗎，還是因為我自己準(zhǔn)備的不夠充分?機(jī)會只給有準(zhǔn)備的人，這樣的遺憾，下不為例。
總的說來，“贏向未來”客戶經(jīng)理培訓(xùn)班給了我們許許多多的感動：悉心準(zhǔn)備前期工作的行領(lǐng)導(dǎo);敬心工作、激情洋溢的講師們;為集體榮譽(yù)團(tuán)結(jié)協(xié)作的組員們;“愛的鼓勵”、“龍的呼喚”;真誠的贊美、團(tuán)隊的力量;還有始終如一堅持滿懷激情的我們……培訓(xùn)帶給我們很多啟示，很多東西值得我們?nèi)猿郑阂环莺眯膽B(tài)，一顆上進(jìn)的心、積極的態(tài)度;培養(yǎng)團(tuán)隊精神、創(chuàng)新精神;合理安排時間，樹立良好的時間觀念;重視細(xì)節(jié)，戰(zhàn)略上舉重若輕，戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。 最后，想以講師的一個寓意深遠(yuǎn)的故事來為本小結(jié)劃上句號。在沸水這樣的環(huán)境中，我愿意自己是一顆咖啡豆，不是胡蘿卜或是雞蛋，在沸水中逐漸變得脆弱或冷漠;也不是執(zhí)拗地所謂堅持自我，而是和沸水完全相融合，雖然不再是原有的形態(tài)，卻可以散發(fā)出迷人香味，香濃的滋味令人愉悅。
做一顆快樂的咖啡豆，在沸水中成就自我，更滿意他人。
轉(zhuǎn)型是現(xiàn)在郵政發(fā)展的核心思想，在今年進(jìn)行的兩會中，中央也將“轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新”作為了新的發(fā)展計劃，這正好與郵政上下進(jìn)行的轉(zhuǎn)型是不謀而合的，也體現(xiàn)出郵政發(fā)展的前瞻性。而作為郵政集團(tuán)中的一份子，感受到當(dāng)下改革創(chuàng)新的必要性，更應(yīng)該為郵政的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。此次參加的轉(zhuǎn)型培訓(xùn)，讓我獲益良多，轉(zhuǎn)型的內(nèi)容也深入我心。
這次很榮幸參加了在武漢舉行的為期4天的轉(zhuǎn)型培訓(xùn)，本次培訓(xùn)讓我們把轉(zhuǎn)型的兩大體系及十二大流程又認(rèn)真學(xué)習(xí)了一次?！皽毓识?，可以為師矣”，此次培訓(xùn)的目的是讓我們每個人參加培訓(xùn)的人講轉(zhuǎn)型的細(xì)節(jié)牢記在心，并在實際工作中發(fā)揮出來。
客戶管理經(jīng)營體系是轉(zhuǎn)型中針對客戶環(huán)節(jié)重要的一點(diǎn)，該體系是讓我們把流量客戶的開發(fā)、存量客戶的盤活、客戶經(jīng)營維護(hù)、增量客戶的拓展、意向客戶追蹤和顧問式營銷有效的結(jié)合起來，一環(huán)扣一環(huán)。從客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)，大堂經(jīng)理進(jìn)行人員分流，指導(dǎo)客戶使用自助終端，引導(dǎo)客戶進(jìn)入廳堂辦理相應(yīng)的業(yè)務(wù)，由高柜為客戶辦理業(yè)務(wù)，對有價值的客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，由理財經(jīng)理收集信息，對客戶進(jìn)行理財知識的宣講，同時拉近與客戶之間的距離，建立健全的客戶資料檔案管理，一切從客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，客戶管理經(jīng)營體系就是以客戶的需求、管理和服務(wù)為一體的綜合體系。
轉(zhuǎn)型環(huán)節(jié)中另外一個體系就是廳堂營銷，廳堂營銷觸點(diǎn)中我覺得我們應(yīng)在每個營業(yè)窗口加增A4臺卡，A4臺卡內(nèi)容要定期更換。在目前的轉(zhuǎn)型動作中，柜員的遞送折頁動作在做，可客戶對折頁的興趣度不高，大部分客戶接到折頁時并沒有仔細(xì)的閱讀，甚至拿到后就直接丟在柜臺上，當(dāng)A4臺卡和折頁有效結(jié)合時，柜員看到客戶對折頁不感興趣時就可以指引客戶注意我們的A4臺卡的內(nèi)容。定期更換A4臺卡內(nèi)容也可以達(dá)到我們折頁內(nèi)容的更換的頻率，對于客戶來講內(nèi)容是變化的新穎的。
其次，郵政每次舉辦的金融知識進(jìn)社區(qū)活動，一方面可以把日常生活中需要了解的金融知識，需要掌握的金融技能，傳授給社區(qū)居民，豐富居民的金融知識和理財方式、普及居民的金融知識，提高居民的風(fēng)險識別和防范能力，另一方面，開展金融知識進(jìn)社區(qū)活動，通過在現(xiàn)場對網(wǎng)點(diǎn)的介紹、優(yōu)勢服務(wù)、特色產(chǎn)品等，讓居民逐漸認(rèn)識到郵政，從心底奠定對郵政的品牌的好感度和熟知度。所以金融知識進(jìn)社區(qū)的活動不僅要讓網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行后期的追蹤和閉環(huán)落地，還要要網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行定期的進(jìn)入社區(qū)宣傳。進(jìn)社區(qū)活動并不是一次活動就可以見效的，這需要我們后期定期的進(jìn)行宣傳，這樣才能做到在前幾次沒有參加的社區(qū)居民在后期活動中，在前期參加過的居民能更熟悉我們，更好的提高客戶與我們的粘合度。同時在社區(qū)物業(yè)允許的情況下，可以在社區(qū)中定期張貼我們的最新活動的宣傳海報，讓客戶了解我們最早和最新的活動內(nèi)容。在社區(qū)的活動也要進(jìn)行多樣化的，比如假幣的識別，健康知識講座，空腔健康知識講座等，讓我們進(jìn)社區(qū)的活動多樣化。
再次，代發(fā)工資戶是分局在2021年工作之中的關(guān)注的重點(diǎn)工作之一，但在之前的代發(fā)工資中我們更多的關(guān)注的是代發(fā)的戶數(shù)，忽略的是這些代發(fā)戶在網(wǎng)點(diǎn)的激活度，也許一些員工只是僅僅當(dāng)作工資卡每月取工資而已，所以我們要激活這些工資戶，要將這些工資戶的信息統(tǒng)一整理合理利用，在節(jié)假日時對這些員工進(jìn)行統(tǒng)一信息發(fā)放，活動宣傳，用更多的產(chǎn)品和渠道工具來綁住客戶，讓客戶慢慢的感受我們的服務(wù)，在后期更多業(yè)務(wù)中更多的偏向于我們。
以上是我這次在這次培訓(xùn)中一些感悟，同時在工作中，也意識到自己的一些不足：
一、 授課能力不夠，沒有能給網(wǎng)點(diǎn)在工作上給予更多的支持;
工作中的日常鍛煉可以強(qiáng)化我們很多方面的能力，這種能力可能不是來著專業(yè)知識的補(bǔ)充，更會是“軟”實力的體現(xiàn)。在 日常與客戶溝通和交流的過程中，能在交流的間隙幫助客戶解決客戶的訴求;通過良好的溝通，提升客戶的滿意度;更甚至在網(wǎng)點(diǎn)中安撫客戶的情緒等等日常工作中細(xì)小的部分都提升自己的講演水平，只有講演水平的真正提升，在能在網(wǎng)點(diǎn)工作中體現(xiàn)出自己的授課能力，為日后網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行客戶活動打下堅實的基礎(chǔ)。
二、 專業(yè)知識不夠，影響個人進(jìn)步的速度;
為了適應(yīng)新形勢下的發(fā)展要求，我在日后的工作之余要加強(qiáng) 各方面專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高自身素質(zhì)，提高工作質(zhì)量和效率，積極配合領(lǐng)導(dǎo)和同事們把工作做得更好。專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，決定了個人素質(zhì)的表現(xiàn)，既能體現(xiàn)出個人涵養(yǎng)，還可以為工作帶來很多便利。不僅能幫助客戶解決相關(guān)難題，還可以在網(wǎng)點(diǎn)的日常經(jīng)營中提供自己所了解的知識范疇內(nèi)的幫助。當(dāng)下轉(zhuǎn)型進(jìn)行的過程中，提升個人服務(wù)水平是重要的，更關(guān)鍵是的要提升自己的核心優(yōu)勢，才能在激烈的行業(yè)競爭中脫穎而出。
三、 克服消極情緒，加強(qiáng)工作的主管能動性;
用心服務(wù)，客戶至上，注重細(xì)節(jié)，追求完美，一直是我追求的工作目標(biāo)。但是在實際的工作中，可能會被自己外界的因素所影響到個人工作的狀態(tài)，沒有百分百向著自己的工作目標(biāo)努力。對于再次轉(zhuǎn)型的我們，在工作中需要全力面對每一項工作指標(biāo)，通過細(xì)致化、個性化、專業(yè)化服務(wù)，幫助儲戶理財，想儲戶所想，急儲戶所急，讓儲戶真正感受到我服務(wù)的無微不至，讓客戶自覺留在我們網(wǎng)點(diǎn)，才是轉(zhuǎn)型的真正目的，也是證明我在工作中表現(xiàn)出了自己的能力。
回想在轉(zhuǎn)型中收獲的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，面對已經(jīng)過去的日子，我在郵政儲蓄各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事的幫助下，通過自身不斷努力，迎難而上，較好地完成了各項工作任務(wù)。但是往事已是過眼云煙，通過這次參加的轉(zhuǎn)型培訓(xùn)，充電了自我，為自己今后的工作添磚加瓦，相信有了這次轉(zhuǎn)型培訓(xùn)所學(xué)到的經(jīng)驗，在工作中發(fā)揮自己堅定工作的信心、有戰(zhàn)勝困難的決心、有努力進(jìn)取的恒心，就能真正為網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的再創(chuàng)輝煌。
今天藍(lán)仁昌教授的課，讓我受益匪淺，這些道理一定會幫我快速成長。
因果律，優(yōu)勝劣汰適者生存，一定比別人優(yōu)秀，真善美(明白、幫助別人、幽默有親和力有修養(yǎng))，人要有智慧不自私，懂得幫助別人 ，有意志力，人都有欲望，禪·· 勇者，知錯就改，認(rèn)錯。
不然過分跟人家計較，生活飲食平衡節(jié)制，人都有壓力，我要堅強(qiáng)，人我：別人眼里的我，我可以比現(xiàn)在還要優(yōu)秀，一個潛在的我，勇敢的戰(zhàn)斗，不要有任何畏懼，愛一個人不是用嘴說出來的。愛她，就一定要有能力保護(hù)她照顧她，做一頭獅子，會團(tuán)結(jié)的戰(zhàn)斗。
結(jié)論：存在的價值就是要創(chuàng)造自己 在這個人生的舞臺我怎么演好我的角色，怎樣實現(xiàn)我的價值 。
成功是給準(zhǔn)備好的人，成功跟信心有關(guān)系，一定要有信心，給自己定位，我一定要成功。
不甘平庸，我比想象中的偉大，自信不自卑，人會成功有三種：思想成功，性格好，人格魅力;良好的習(xí)慣工作習(xí)慣是好的，幽默感，上進(jìn)心，自我修煉，我的生活是簡單的節(jié)制的。
用生氣來掩蓋自己的無能心中的恐懼，恐懼是無能的表現(xiàn)。。。不要做虧心事，做任何事都要對得起自己的良心。不做虧心事不怕鬼敲門。多見大的人物，要練習(xí)講話，加快腳步，大聲講話，代表著自信這些都是培養(yǎng)自信心的方法。時刻反省自己，以上這幾點(diǎn)哪些我做到了哪些我還沒做到或者做得不足。推銷我的缺點(diǎn)，承認(rèn)我的缺點(diǎn)，不要害怕。一定要有一個一生的朋友，結(jié)交法律的朋友，房地產(chǎn)的朋友。會計師朋友，由稅務(wù)的問題，個人理財?shù)膯栴}。
看到同事朋友做一件事情給他贊美，拓展視野，做什么事情都要往正面想，不會的要學(xué)!
重點(diǎn)把握法
好的自學(xué)生從不胡亂得猜題。但是，考前重點(diǎn)把握考點(diǎn)是可行的。就在考試前三五天，集中把學(xué)科的重點(diǎn)、難點(diǎn)弄懂。如果內(nèi)容多、記不住，可以選擇“重中之重”，強(qiáng)記下來，必有收獲。
摘要學(xué)習(xí)法
在學(xué)習(xí)過程中，邊學(xué)習(xí)邊摘要，是提高學(xué)習(xí)效率的好方法。在做同步練習(xí)題和自測題時，對平時的摘要，進(jìn)行校對和更正非常重要。它有助于知識的深化。
邏輯分類法
自學(xué)復(fù)習(xí)階段，可適當(dāng)?shù)卮蚱平滩恼鹿?jié)的限制，按照全書的邏輯結(jié)構(gòu)，編制一個比較簡明的邏輯關(guān)系圖表，這對于知識系統(tǒng)化，是一個很好的復(fù)習(xí)途徑。
做題拓展法
很多復(fù)習(xí)參考書的單選題，數(shù)量比較多，覆蓋面也很大。因此，在做單選題時，要全面考慮題目所包含的知識點(diǎn)、相互關(guān)系和可能出現(xiàn)的變型，這將有助于快速完成復(fù)習(xí)。
爭論提問法
真理的火花，會在碰撞中更加閃亮;適當(dāng)?shù)臓幷?，會在記憶中更加深化。不妨在同學(xué)之間，多爭論和提問。
重復(fù)學(xué)習(xí)法
當(dāng)感到知識已經(jīng)掌握得的差不多的時候，再重復(fù)學(xué)一次。這一次也許會獲得更深的印象和更多的體會。
換位思考法
在自學(xué)中，不要老是把你自己當(dāng)成是“學(xué)生”，處于被動地位;而要不斷的把自己擺放到“先生”的位置上，采取主動，產(chǎn)生不同的想法來。
角色轉(zhuǎn)換法
在學(xué)習(xí)某個專業(yè)時，比如會計，不要僅僅把自己當(dāng)成考生練習(xí)題目，而要把自己設(shè)想成一個資深會計人員，正在替企業(yè)做帳。這樣，就會學(xué)以致用，有益于考試。
交叉應(yīng)用法
對知識，多方位、多學(xué)科的交叉應(yīng)用，會使本門課程的學(xué)習(xí)激發(fā)出更大的效應(yīng)。這在科學(xué)史上已是不勝枚舉的成功方法。
經(jīng)典指導(dǎo)法
在學(xué)習(xí)中，會經(jīng)常碰到困惑。這就需要運(yùn)用自己學(xué)到的經(jīng)典學(xué)科的理論知識，如馬克思主義辨證唯物論以及邏輯學(xué)、心理學(xué)等來指導(dǎo)實踐。